In dit blog lees je niet alleen het grote geheim van verkopen, maar ook de 4 klassieke fouten en je leest ook hoe jij deze kan voorkomen.

Grote Geheim van Verkopen
Benieuwd naar een groot geheim over Verkopen? Iets dat wij ontdekten na tal van gesprekken met (potentiële) klanten? Na het vallen en weer opstaan nadat we faalden in verkopen? En de successen die we hadden?

Verbinding
Als je wel eens verkoopgesprekken hebt gevoerd, ken je het geheim misschien al. Verkopen is Verbinden. Niet meer en niet minder. Voelt je gesprekspartner geen verbinding, met jou, je product én het mogelijke resultaat dat hij kan behalen met jouw product of dienst, dan is de kans op een succesvolle verkoop klein. Er is geen Vertrouwen. Zorg dus dat je intentie in een gesprek is om te Verbinden met je gesprekspartner. En niet om te Verkopen.

Structuur
Na het voeren van heel veel verkoopgesprekken is 1 ding ons wel duidelijk geworden. Zonder structuur raak je verdwaald in het gesprek. Zonder structuur is het lastig om de leiding te houden in het gesprek. Het gaat werkelijk alle kanten op. Oplossing? Gebruik het gratis Verkoop Stappenplan als hulpmiddel om jouw gesprekken gestructureerd en soepel te laten verlopen. Dit Stappenplan download je helemaal gratis (LINKKKK). Print ’t uit, krabbel je eigen inhoud erbij… And have FUN!

Deze klassieke fouten maakte ik toen ik ging verkopen:

Te weinig doen
Ik wist wel dat ik moest verkopen om mijn bedrijf lekker te laten lopen, maar ik was te druk met andere zaken. Insta post en nieuwsbrief schrijven. Klanten helpen. Daardoor was er veel te weinig focus op sales en bleef de verkopen uit. Ik had simpelweg te weinig échte focus op verkopen.

Te vrijblijvend
Ik had leuke gesprekken met potentiële klanten, maar daardoor bleef de daadwerkelijke sale uit. Het lukte me maar niet om de switch te maken van gezellig gesprek naar de verkopen. Ik durfde simpelweg niet te vragen.

Te coachend
De gesprekken die ik had, waren verkapte coach gesprekken. Daardoor liepen ze enorm uit en bleef ook hierin de daadwerkelijke sale uit. Omdat ik coach ben, waren mijn gesprekken zo ingesteld dat ik ging coachen. Ik kon simpelweg niet verkopen, ik moest dat echt leren.

Te vaag
Als ik iets wilde verkopen, was ik in mijn communicatie simpelweg niet duidelijk genoeg. Ik bleef een beetje om de hete brei heen draaien, waardoor klanten dat ook deden. Daardoor bleven de verkopen telkens achter. Ik was simpelweg te vaag over wat ik te bieden had.

Ik weet dat ik niet de enige ben die deze klassieke fouten maak, we zien ze bij 9 van de 10 ondernemers.

Maar er zijn nog 2 cruciale Verkoop missers die we veel zien gebeuren bij ondernemers:

Misser 1 is eentje waarbij ik zo lang de plank mis sloeg. Benieuwd of je ‘m herkent!

Als een potentiële klant ‘nee’ zei op mijn aanbod of voorstel, nam ik dat simpelweg aan als antwoord en beëindigde het gesprek.

Lieve ondernemer. Een ‘nee’ is geen einde van een gesprek! Het is simpelweg een manier van je potentiële klant om te zeggen: ik ben nog niet overtuigd dat jouw product of dienst mijn probleem oplost. Of: ik ben nog niet overtuigd dat jij mij het resultaat gaat geven wat ik wil.

Een ‘nee’ is een antwoord. Zie het als een ingang om het gesprek te vervolgen.

Misser 2 is een cruciaal punt en deze had ik echt niet in de gaten. Ik moest er vele mislukte gesprekken voor voeren om er uiteindelijk achter te komen wat er mis ging. En ook zien we dit vaak gebeuren bij ondernemers. En dat is het volgende:

Ik drukte de pijn niet voldoende in. Dat klinkt altijd een beetje cru, maar toch is het zo. Iemand heeft een probleem en pas als dat probleem urgent genoeg is, voelt deze persoon de noodzaak om er ook echt iets aan te doen.

Er zijn namelijk duizend en een redenen om het niet te doen. En die gaat de ander dan ook zeker allemaal bedenken. Niet het juiste moment. Het aanbod past niet helemaal bij me. Of geen geld. En misschien herken je ook de reden: “ik heb al zoveel geprobeerd, ik ga niet weer investeren”.  Herken je die redenen?

Ok, stel, je potentiële klant heeft een probleem waarmee jij diegene kan helpen met jouw product of dienst. Bijvoorbeeld omdat hij te zwaar is. Of omdat hij zijn financiën niet op orde kan krijgen. Of omdat hij zijn huis maar niet opgeruimd krijgt.

Besef dan, dat het voor de ander veel leuker is om op de bank te hangen en lekker te gaan Netflixen dan met z’n shit aan de slag te gaan. Hij mag niet meer eten wat hij voorheen allemaal naar binnen werkte, omdat hij daar teveel van aankomt. Mag niet meer kopen waar hij altijd zo blij van werd, omdat hij veel te veel geld uitgeeft. En hij heeft het gevoel dat hij zijn huis moet Marie Kondo-en.

Blinde paniek!

Snap je?!

Hulp vragen is al een enorme drempel.

En hulp aanvaarden doe je ook niet voor de lol. He tis veel leuker om op de bank te hangen en de Luizenmoeder te kijken.

Ondertussen (onbewust) denkend: “Ik probeer zelf nog wel even oplossing X, Y of Z”.

Zorg dat je dit voorkomt in een gesprek. Kom echt tot de kern van het probleem van je potentiële klant. Durf de pijn in te drukken.

Pijn is fijn 😉 Want dan voelt de ander tenminste dat er echt iets gedaan moet worden. Uitstel is gewoon geen optie meer. Jij krijgt eindelijk die JA op je voorstel of aanbod.

Hoe doe je dat dan? 2 tips:

1)            Blijf doorvragen: “Hoe komt dat dan?” “Hoe lang speelt dit al?” “Waarom is dit zo moeilijk voor je? En: “Vertel eens”.

2)            Laat stiltes vallen. De ander is dan simpelweg nog dieper in zichzelf aan het graven waar het probleem precies zit. Durf het ongemak van een stilte aan te gaan.

Pas als de ander die diepte echt geraakt heeft. De pijn echt gevoeld heeft. Dan realiseert hij zich dat het zo niet langer kan.

We horen veel ondernemers worstelen met doorvragen, stiltes laten vallen en uitvragen op de pijn. Ze zijn om teveel vragen te stellen en de diepte in te gaan. Maar als je dat wel doet dan is diegene helemaal blij dat jij zo goed zijn probleem begrijpt! Ook voelt diegene het probleem echt, waardoor ze de urgentie nu echt voelen en direct met je aan de slag willen.

Dit is het meest essentiële waar ik achter ben gekomen als het gaat om verkoopgesprekken. Kortom: als de ander het probleem niet helemaal voelt en geen urgentie ervaart dan is uitstellen het meest voor de hand liggende bezwaar. En: Van uitstel komt afstel.

Dus: Goed doorvragen op het probleem van je gesprekspartner.

Veel succes!

Super! We houden je graag op de hoogte van nieuwe podcast afleveringen en je ontvangt ook ongeveer wekelijks een inspirerende e-mail van ons.